Das Business Model Canvas

Das Business Model Canvas ist ein visualisiertes Tool zur Generierung von Geschäftsplänen und Geschäftsideen. Es basiert auf neun Feldern, welche Teilbereiche des Leistungsangebots eines Unternehmens symbolisieren. Ziel des Business Model Canvas ist es, darzustellen, wie ein Unternehmen funktionieren soll. Bildliche, einfache Sprache lässt die Ideen jeder Person verständlich erscheinen. Abstrakte und komplizierte Geschäftsprozesse können mit dem Business Model Canvas einfach dargestellt werden. Es wird so in Teams schnell ein einheitliches Verständnis etabliert.  Der Vorteil liegt darin, dass ein Konzept zielsicher und intuitiv vermittelt werden kann, ohne die Funktionsweise des Unternehmens übermäßig stark zu vereinfachen. Bei der Ausführung des Business Models sollte stets auf eine Verbildlichung geachtet werden. Neun Felder, gezeichnet auf einen großen, weißen Papierbogen, dienen dem Erklären des Geschäftsmodells. Felderübergreifend veranschaulichen Bilder und Schriftzüge Prozesse und Systeme innerhalb des Unternehmensentwurfs.

Die neun Felder des Business Model Canvas

Customer Segments (CS)/Kundensegment:

Das Kundensegment beschreibt die verschiedenen Personen- oder Unternehmensgruppen, für welche das Geschäftsmodell einen Wert schöpfen möchte. Dies ist in gewisser Weise eine Zielgruppendefinition. In diesem Feld wird vermerkt, welche Kundensegmente angesprochen und welche ignoriert werden. Es empfiehlt sich, mit diesem Feld zu beginnen. Herrscht erst einmal Klarheit über die Zielgruppe, wird der Rest der Planung einfacher und konkreter. Bei der Auswahl eines Kundensegments sollte auf verschiedene Dinge geachtet werden: Es muss geklärt sein, ob das Kundensegment, oder zumindest ein Teil des Kundensegments, bereit ist, langfristig für Aspekte des Angebots zu zahlen. Die Erreichbarkeit der Zielgruppe als Faktor zu beachten, ist empfehlenswert. Vor allem gilt es darauf zu achten, das Kundensegment auszuwählen, welches den größten Mehrwert aus dem Angebot zieht. Es können auch verschiedene Kundensegmente angesprochen werden. Mit „multi-sided platforms“ kann man sehr einfach zwei Kundensegmente gleichzeitig bedienen, die sich ergänzen. Auch denkbar ist der Massen- oder Nischenmarkt.

• Für welche Zielgruppe schöpfen wir Wert?
• Benötigen wir mehrere Kundensegmente?
• Wer sind unsere Hauptkunden?

Value Propositions (VP)/Wertangebote

Das Wertangebot definiert die Zusammenstellung von Produkten und/oder Dienstleistungen, die für die Kundensegmente Wert schöpfen. Mit dem Wertangebot wird dem Kunden ein Mehrwert geboten. Es werden Kundenbedürfnisse befriedigt oder Probleme der Kunden gelöst. Das Alleinstellungsmerkmal (USP) wird in diesem Bereich definiert. Meist gibt es zwei mögliche Ausgangsszenarien für ein Wertangebot: Einige Wertangebote sind dem Kunden vollkommen neu und sehr innovativ und andere unterscheiden sich von der Konkurrenz z.B. nur durch ein USP. Es gibt quantitative (z.B. Preis) und qualitative Wertangebote (z.B. Service oder Design).

• Welchen Mehrwert können wir den Kunden bieten?
• Welchen Kundenbedürfnissen kommen wir nach?
• Welche Probleme lösen wir für den Kunden?

Channels (CH)/Kanäle:

Die Kanäle stellen im Business Model Canvas die Verbindungen zwischen Kunden und Unternehmen dar. Sie erfüllen zwei Funktionen: Die erste Funktion ist die Kommunikation zwischen Unternehmen und Kunde. Die zweite Funktion ist der Vertrieb. Die Herausforderung liegt darin, dass jede Zielgruppe etwas anders angesprochen werden muss. Hier kommt der klassische Marketing-Funnel zum Einsatz.

• Wie kommunizieren wir mit Kunden?
• Wie sprechen wir Kunden an?
• Mit welchem Content sprechen wir sie an?
• Lassen sich Logistikkosten reduzieren?

Customer Relationships (CR)/Kundenbeziehung:

Das Unternehmen führt mit jedem Kundensegment eine Beziehung, die hergestellt und gepflegt werden muss. Diese Kundenbeziehungen werden mit dem Business Model Canvas im Feld „Customer Relationships“ definiert. Die Kommunikation in der Beziehung kann automatisiert oder persönlich sein. Ziele der Kundenbeziehung sind Imagevorteile, Neukundenakquise, Bestandskundenpflege oder Upselling. Mittel zur Kundenbeziehung können Kundenservice, Key Account Management oder Communities sein.

• Wie kostenintensiv ist die Kundenbeziehung?
• Welche Art von Beziehung erwartet der Kunde?
• Ist eine intensive Kommunikation nötig?

Revenue Streams (RS)/Einnahmequellen:

Die Einnahmequellen sind selbstverständlich ein hochrelevantes Thema in jedem Business Plan. Das Feld „Revenue Streams“ steht im Business Model Canvas für alle Einkünfte aus den Kundensegmenten. Die Preisbereitschaft und die Kaufkraft der Kundensegmente ist hier entscheidend. Grundsätzlich müssen aber nicht alle Kundensegmente bereit sein, für das Angebot zu zahlen. Auch mit Geschäftsmodellen wie „Freemium“ lassen sich solide Einkünfte erzielen. Selbst komplett kostenfreie Nutzung des Service kann Einnahmen generieren. Das ist zum Beispiel mit Werbung/Sponsoring möglich. Weitere Möglichkeiten für Revenue Streams sind Nutzungsgebühren, Mitgliedsgebühren, Verleih, Lizenzen, Affiliate-Programme und vieles mehr. Bei Revenue Streams ist Kreativität gefragt, denn alles, was nicht unter staatliche Gesetzte oder Naturgesetze fällt, ist verhandelbar.

• Wie ist die Preisbereitschaft unserer Kundensegmente?
• Wie stark ist die Kaufkraft unserer Kundensegmente?
• Welches Erlösmodell ist für uns das richtige?

Key Resources (KR)/Schlüsselressourcen:

Im Business Model Canvas beschreibt das Feld „Key Resources“ die wichtigsten Wirtschaftsgüter, die für das Geschäftsmodell nötig sind. Um ein Wertangebot für Kunden zu schaffen, benötigt man Schlüsselressourcen. Die Schlüsselressourcen können physisches Material, Know-How oder finanzielle Ressourcen sein. Während für einen Softwarehersteller eher das Know-How der Programmierer von Bedeutung ist, spielt für Hardwareproduzenten mehr das Kapital und Material eine Rolle.

• Make or buy?
• Welche Art von Key Resources benötigen wir?
• Wie setzen wir in den Key Resources unsere Prioritäten?

Key Activities (KA)/Schlüsselaktivitäten:

Im Business Model Canvas beschreibt das Feld „Key Activities“ die Schlüsselaktivitäten des Unternehmens. Schlüsselaktivitäten können z.B. Supply-Chain-Management sein. Es sind diejenigen Aufgaben/Aktivitäten, die für den Unternehmenserfolg ausschlaggebend sind. Mit den Schlüsselaktivitäten werden Schlüsselressourcen verarbeitet und es wird ein Wertangebot geschaffen.

• Welche Schlüsselaktivitäten sind für unser Angebot wichtig?
• Haben wir den richtigen Fokus auf die richtigen Aktivitäten?

Key Partnerships (KP)/Schlüsselpartnerschaften:

Key Partnerships sind Partnerschaften mit Geschäftspartnern und Lieferanten, die für die Durchführung der Prozesse nötig sind. Der Hauptgrund für Partnerschaften ist das Optimieren der Prozesse. Es lohnt sich in der Regel für Unternehmen nicht, alles selbst zu produzieren und jede Aktivität eigenständig auszuführen. Auch lässt sich durch Partnerschaften (als z.B.  strategische Allianzen) das Risiko im Wettbewerbsumfeld mindern.

• Welche Schlüsselpartner benötigen wir?
• Was können wir outsourcen?
• Wer sind unsere Lieferanten?

Cost Structure (CS)/Kostenstruktur

Die Kostenstruktur definiert alle zu erwartenden Kosten des Unternehmens. Das Feld ist im Business Model Canvas genau neben dem für Revenue Streams, so, dass man die Einkünfte mit den Kosten vergleichen kann. Umsatz minus Kosten ergibt den Gewinn. In einem Canvas sollten aber eher die Kostenarten hervorgehoben werden. Mengenvorteile oder Ideen zu optimierten Kostenstrukturen können vermerkt werden.

• Welche Kosten sind mit dem Geschäftsmodell verbunden?
• Wo fallen die meisten Kosten an?
• Welche kosten lassen sich optimieren?

Anwendung des Business Model Canvas

Die Business Model Canvas Vorlage ist ein großer Papierbogen. Je größer, desto besser. Auf diesen werden die einzelnen Felder eingezeichnet. Das Team sollte nun gemeinsam Informationen zu den Feldern auf Post Its schreiben und malen. Am besten sind beschriftete Zeichnungen. Reiner Text ist nicht plakativ und reine Bilder eventuell nicht informativ genug. Nachdem die Post Its fertig sind, werden sie auf den Bogen geklebt. Die Geschäftsprozesse können herum gezeichnet werden. Der Kreativität sind keine Grenzen gesetzt.

Meine Erfahrungen mit den Business Model Canvas

Ich hatte schon Gelegenheit, das Business Model Canvas auf verschiedene Web-und Studiumsprojekte anzuwenden und bin davon überzeugt. Das Konzept ersetzt keinen ausführlichen Business Plan, ist jedoch trotzdem sehr nützlich. In der Planungsphase kann man sich mit dem Business Model Canvas eine gute Übersicht und Struktur anlegen. Sind mehrere Parteien bei der Projekt- oder Geschäftsplanung beteiligt, entstehen oft unnötige Diskussionen aufgrund von Missverständnissen. Mit der visualisierten Methodik des Business Model Canvas kann jeder Prozesse und Ideen einfach verstehen (theoretisch). Die Business Model Canvases sind, meiner Meinung nach, bestens für die Ideenkonzipierung geeignet. Durch die gute Struktur der Canvases fallen Fehler oder Lücken in der Geschäftsidee schnell auf und können beseitigt werden.

Hier kann man sich digital ein Business Model Canvas erstellen.